Les entreprises B2B misent de plus en plus sur le content marketing pour se développer. Toutefois, cette notion est encore méconnue du la majorité des gens. Découvrez dans cet article l’essentiel de ce que vous devez savoir sur le content marketing en B2B.
Définition du content marketing en B2B
Le content marketing est une composante de l’inbound marketing. Il consiste en la création et en la diffusion de contenu d’excellente qualité sur le site web de l’entreprise. Dans le contexte B2B, il s’agit d’une stratégie marketing qui vise la production et la promotion de contenus éditoriaux en lien direct avec le domaine d’activité de l’entreprise. Ces contenus permettent d’attirer des visiteurs sur le site internet de l’entreprise, puis de les transformer en leads puis clients de la société, grâce à la mise en place de landing pages, call to actions et formulaires de contact afin de récolter les coordonnées du prospect marketing.
Il diffère cependant du brand content (contenu de marque). Les contenus web de haute qualité créés ne parlent pas de l’entreprise elle-même, mais plutôt de ses prospects et de leurs problématiques. Elles apportent de la valeur à la cible en assouvissant ses besoins d’informations.
L’objectif principal de cette technique marketing est d’attirer des visiteurs qualifiés sur son site internet. Encore appelé marketing de contenu, le content marketing en B2B permet ensuite de convertir des prospects qualifiés en clients fidèles.
Cette pratique aide également à faire connaître son entreprise ou sa marque auprès de son audience. En effet, elle permet de communiquer et de maintenir une présence auprès de la cible. Il est aussi possible de se servir des contenus qualitatifs proposés pour se positionner comme expert dans son domaine d’activité.
Le content marketing, une composante du marketing digital B2B
Les entreprises B2B disposant d’un site internet peuvent mettre en place une stratégie de marketing digital de différentes manières : réseaux sociaux, publicité web avec Google Adwords par exemple, référencement naturel (ou référencement Google ou SEO) etc. L’idéal est de diversifier ses canaux, d’où le concept d’inbound marketing : grâce à un blog d’entreprise, vous allez créer une stratégie de contenus web qui vont venir se positionner sur les moteurs de recherche, mais vous allez aussi communiquer vos contenus sur les réseaux sociaux B2B comme Linkedin etc.
Les différents formats de contenus pour une stratégie de marketing digital réussie en B2B
Il est envisageable d’utiliser une multitude de formats pour son content marketing. Les articles de blog, les images, les infographies, les podcasts et les vidéos en sont des exemples. Néanmoins, en B2B, les contenus qui transforment plus efficacement les prospects en clients sont :
- Les billets de blog ;
- Les études de cas ;
- Les rapports d’étude ;
- Les livres blancs ;
- Les vidéos ;
- Les webinaires.
La clé de voûte d’une stratégie de content marketing efficace, c’est évidemment « la qualité du contenu ». Cependant, à quoi sert-il d’avoir des contenus à forte valeur ajoutée si personne ne les lit ?
Pour atteindre son audience, il est important d’exploiter les bons canaux. Les marketeurs B2B s’accordent sur le fait que les canaux qui permettent de capter le maximum d’audience sont : le mail de prospection commerciale, LinkedIn et son outil Sales Navigator, Twitter, Facebook, YouTube et SlideShare.
Comment avoir une stratégie de content marketing efficace en B2B ?
Le content marketing est un outil puissant pour les entreprises B2B. Seulement, pour qu’elle soit efficace, il faut l’exploiter intelligemment. En pratique, vous devez établir une stratégie de contenu percutante. Pour y arriver, voici quelques étapes à suivre :
- Analyser la situation actuelle ;
- Définir des objectifs simples et atteignables (utiliser la méthode SMART) ;
- Identifier les groupes cibles ;
- Déterminer les enjeux et les besoins des personas ;
- Rechercher des idées de contenu en phase avec les besoins de la cible ;
- Réaliser un plan exhaustif des contenus à créer ;
- Planifier les publications ;
- Produire des contenus de qualité ;
- Publier et diffuser les contenus créés.
Tout comme pour les autres stratégies de marketing, les campagnes de content marketing en B2B doivent être évaluées à la fin du processus. Cela permet de mesurer l’efficacité des actions menées et éventuellement de corriger le tir pour avoir une stratégie mature et sophistiquée.